厳しいというより、分かりにくい
人流や消費マインドがどこへ向かうのか不透明な中で、市場は下期商戦に突入することとなった。難しい時代を乗り越えるキーポイントは何か。コロナ禍での提案営業に余念がない、加藤産業・常務取締役南近畿支社長＝写真＝の菅公博氏に話を聞いた。
―秋冬商談が進む中、市場模様をどのように見ておられますか。
4～6月は反動減も含め想定内の推移。下期の当社近畿圏における販売は、前年比102％を計画しているが、厳しいというより分かりにくいというのが実情。宣言慣れやワクチン効果がどの程度影響するのか、人流が読みづらい。ブレーキもアクセルもどこでかかるかが不透明だ。
こうした不安定な時代においては、経済学の一方で心理学による考え方が重要と感じている。実績データに基づくマーケティングも重視しつつ、最近耳にする機会が増えたインサイト（洞察）という言葉も考慮したい。
家庭内での調理機会が増えるに伴い、無水調理器が好調、また包丁の研ぎ方を教えてくれるサイトもある。簡便な調理法や困りごとへの対応は、負担の軽減という生活者への配慮だ。こうした配慮を今まで以上に考えることが、ひいては家庭内調理維持につながると思う。また、主婦が家族のための買い物をする代理購買から、単身世帯が増えてきたこともあり、本人購買が増加傾向となってきた。他者のためか自分のためかで買う物は異なるため、こうした心理にも注視する必要がある。
―消費者の心理を洞察しつつ、提案型の営業を行うわけですね。
提案型営業では、地域フェアなどに加え、特定のカテゴリー商品をＮＢだけでなく、地域商材も併せて集合陳列する提案が好評だ。特に缶・瓶詰やレトルトなどのカテゴリーで反応が良い。卸業の調達・供給力が問われる提案だ。
当社は全国に26支店・営業所を配備しており、近畿圏では６支店がそれぞれに地域密着を進めている。各セールスが人脈、ネットワークを生かし発掘した商品は、支店間で情報共有し、より広いエリアで販売する。最近ではオンラインを活用することで、社内の横のつながりが育ってきており、調達・発掘・供給力に磨きをかけている。
リモート活用で親近感
―ＷＥＢ展示会もネットワークの充実があればこそですね。
ＷＥＢ展示会は開催前に、オンラインでメーカー各社と勉強会や打ち合わせを綿密に行った。試食ができない中、新しい営業方法を模索する必要があり、メーカーとの連携をより強固にすることが不可欠だった。
今回の特徴の一つが動画コンテンツの強化。各支店の支店長やセールスが商品説明を行うもので、顔の見える商談として地域の得意先が親近感を持ってくれればと期待している。また、今後のリモート活用として、セールスに加えて支社の業務の社員も加わったオンライン商談の環境も整えていきたい。
提案営業もＷＥＢ展示会も最終的には、商品を食べた人が笑顔になり、食は楽しいものであることを再認識してほしいという思いがある。先日、某テレビ番組の人気コーナーで、当社の「ＧＲＥＥＮＷＯＯＤ 手造りジャム いちご」がランキング１位となった。おいしさや品質を認めてくれた人たちが、笑顔になってくれることを願っている。
2021年8月2日付
